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关于B2B销售的3个误解使您的业务陷入瘫痪
发布时间:2018-06-15        浏览次数:206        返回列表
   今年早些时候,麦肯锡宣布:“B2B销售正处于革命的边缘。” 大胆的陈述有很多事实。一些重要的趋势使许多传统的B2B销售流程和策略效率低下,效率低下。为了保持相关性,销售领导者正在迅速意识到他们需要根据这些发展来改变他们的策略。

B2B
 
  1. C组并没有调用所有镜头
 
  在瞄准决策者时,销售人员倾向于将激光专注于C-Suite的成员。他们对组织的其他成员的关注比较少。他们为此付出了巨大的代价。
 
  毫无疑问,C-Suite成员倾向于拥有对B2B采购的最终权限。CMO,CIO和CTO通常会在批准购买视频会议解决方案,CRM平台或营销自动化平台的合同时进行最终投票。据谷歌称,64%的C-Suite会员影响最终签收,但与其他员工相比,他们在整个购买决策中的整体影响力相对较低。非C-Suite成员影响近25%的最终签署。更重要的是,81%的非C套件在购买决策中有发言权。
 
  最有效的销售代表在尝试确保组织机构的买入时,超越了食品链的顶端。他们与组织的非C-Suite成员(即最终成为B2B技术主要用户的个人)建立信任关系。例如,他们与他们进行发现对话,进行用户研究以辨别用例,并确定购买角色。他们认识到,这种经常被忽视的人口在最终购买中具有巨大的影响力。
 
  2.演示应该优先
 
  B2B购买者正在做比以往更多的自己的产品研究。根据Forrester Research的调查,74%的商业买家在完成离线购买之前在线进行超过半数的研究。B2B买家到达最初的销售电话。他们已经知道基础知识,并且渴望看到产品演示 - 通常不能在线获得。
 
  B2B卖家传统上不愿意在第一个电话上演示演示。这个策略不再有效。HubSpot进行的研究证实,买家正在销售周期的早期寻找产品演示。54%的买家更喜欢在第一次通话中进行产品演示 - 而只有23%的销售代表想要在第一次通话中进行演示。
 
  为什么销售人员通常不愿意在第一个电话上进行演示?他们倾向于使用第一个电话作为审查买家的机会,并确定他们是否值得他们的时间。卖家必须更加准备 - 就像买家一样。通过使用铅情报和预测建模平台,如节点,销售人员可以审核客户和提前前景。凭借这种洞察力,他们可以预测购买倾向并确定是否值得执行演示。配备了预测智能,他们可以重新制作销售脚本,并在购买流程初期迎合买家对产品演示的渴望。
 
  3.激进的策略不会产生紧迫感
 
  Demandbase调查显示,超过一半的B2B买家承认采购时间比过去多。据HubSpot称,这并不奇怪,B2B销售专家面临的头号挑战正在产生一种紧迫感。不幸的是,为了创造紧迫感,销售人员经常会有意识地或潜意识地诉诸积极和“逼迫”的策略。他们对买家施加时间压力(“该优惠在本周结束时到期)”,提供不经济的折扣(“如果您在本月底之前购买,我会给你30%的折扣。 ),并欺凌竞争对手(“你会后悔从X公司采购”)。这些策略只会增加买家不愿意购买的情况。
 
  问题是销售人员不知道他们有多积极。虽然仅有17%的销售人员认为他们很有竞争力,但50%的潜在客户认为销售人员是积极的。在当今新的B2B销售世界中,当销售人员花时间了解潜在客户的业务挑战和目标时(而不是当他们使用侵略性策略时),紧急情况最为明确。通过倾听买家的关注,需求和愿望并制定相关解决方案,销售人员能够建立紧迫感。57%的B2B消费者更愿意从“ 不会施加压力或在跟进时搅乱他们 ”的销售人员那里购买产品。
 
  B2B销售的面貌正在发生变化。过去的策略和策略已经过时了。通过重新构思他们的思维和方法,销售人员可以适应变化,保持相关性,并增加他们获得客户成功的机会。