1. C组并没有调用所有镜头
在瞄准决策者时，销售人员倾向于将激光专注于C-Suite的成员。他们对组织的其他成员的关注比较少。他们为此付出了巨大的代价。
毫无疑问，C-Suite成员倾向于拥有对B2B采购的 终权限。CMO，CIO和CTO通常会在批准购买视频会议解决方案，CRM平台或营销自动化平台的合同时进行 终投票。据谷歌称，64％的C-Suite会员影响 终签收，但与其他员工相比，他们在整个购买决策中的整体影响力相对较低。非C-Suite成员影响近25％的 终签署。更重要的是，81％的非C套件在购买决策中有发言权。
有效的销售代表在尝试确保组织机构的买入时，超越了食品链的顶端。他们与组织的非C-Suite成员（即 终成为B2B技术主要用户的个人）建立信任关系。例如，他们与他们进行发现对话，进行用户研究以辨别用例，并确定购买角色。他们认识到，这种经常被忽视的人口在 终购买中具有巨大的影响力。
2.演示应该优
B2B购买者正在做比以往更多的自己的产品研究。根据Forrester Research的调查，74％的商业买家在完成离线购买之前在线进行超过半数的研究。B2B买家到达 初的销售电话。他们已经知道基础知识，并且渴望看到产品演示 - 通常不能在线获得。
B2B卖家传统上不愿意在 个电话上演示演示。这个策略不再有效。HubSpot进行的研究证实，买家正在销售周期的早期寻找产品演示。54％的买家更喜欢在 次通话中进行产品演示 - 而只有23％的销售代表想要在 次通话中进行演示。
为什么销售人员通常不愿意在 个电话上进行演示？他们倾向于使用 个电话作为审查买家的机会，并确定他们是否值得他们的时间。卖家必须更加准备 - 就像买家 样。通过使用铅情报和预测建模平台，如节点，销售人员可以审核客户和提前前景。凭借这种洞察力，他们可以预测购买倾向并确定是否值得执行演示。配备了预测智能，他们可以重新制作销售脚本，并在购买流程初期迎合买家对产品演示的渴望。
3.激进的策略不会产生紧迫感
Demandbase调查显示，超过 半的B2B买家承认采购时间比过去多。据HubSpot称，这并不奇怪，B2B销售专家面临的头号挑战正在产生 种紧迫感。不幸的是，为了创造紧迫感，销售人员经常会有意识地或潜意识地诉诸积 和“逼迫”的策略。他们对买家施加时间压力（“该优惠在本周结束时到期）”，提供不经济的折扣（“如果您在本月底之前购买，我会给你30％的折扣。 ），并欺凌竞争对手（“你会后悔从X公司采购”）。这些策略只会增加买家不愿意购买的情况。
问题是销售人员不知道他们有多积 。虽然仅有17％的销售人员认为他们很有竞争力，但50％的潜在客户认为销售人员是积 的。在当今新的B2B销售 中，当销售人员花时间了解潜在客户的业务挑战和目标时（而不是当他们使用侵略性策略时），紧急情况 为明确。通过倾听买家的关注，需求和愿望并制定相关解决方案，销售人员能够建立紧迫感。57％的B2B消费者更愿意从“ 不会施加压力或在跟进时搅乱他们 ”的销售人员那里购买产品。
B2B销售的面貌正在发生变化。过去的策略和策略已经过时了。通过重新构思他们的思维和方法，销售人员可以适应变化，保持相关性，并增加他们获得客户成功的机会。